Решения основателя
Первый клиент заплатил. Это ещё не продукт
Клиент заплатил за решение своей задачи. Команда справилась. Теперь кажется, что можно продавать то же другим компаниям. Но первый платёж доказывает спрос на проект конкретного клиента, а не на самостоятельный продукт.
Почему я осторожен с новым направлением
Это не теоретическая осторожность. В интервью ER10 в 2024 году я рассказывал, как открывал новые направления до того, как укрепил основу бизнеса. Расширение шло быстрее, чем доход от проектов мог его оплатить. Это история о прошлом, а не заявление, что сегодня у Sailet уже есть готовая формула продуктовых ставок.
Сегодня Sailet занимается заказной разработкой и автоматизацией. Собственные продукты могут стать следующим этапом. Между «мы умеем сделать» и «это отдельный бизнес» находится проверка, которую нельзя оплатить одним красивым словом «масштабирование».
Одинаковые жалобы — ещё не одинаковый покупатель
Допустим, отраслевой партнёр приводит компанию, которая теряет заявки. Для неё делают систему, и она платит за работу. Это хороший клиентский проект. Но у второй компании за теми же словами могут стоять другие сотрудники, права доступа и порядок согласования. Если каждому приходится заново строить половину решения, повторяется услуга, а не продукт.
Перед новой разработкой полезно увидеть несколько независимых покупателей: кто у них принимает решение, как они решают задачу сейчас, сколько им стоит бездействие и готовы ли они платить за похожее ядро решения. Вежливое «интересно» и согласие оплатить проверку — разные сигналы.
Считать вклад, а не всю выручку
Условный пример, не цифры Sailet: первый пилот приносит 10 единиц, а его прямое выполнение стоит 6. На следующую ставку остаётся 4, а не 10. Если ограниченная проверка продукта стоит 12 единиц и каждый следующий покупатель после прямых расходов тоже оставляет 4, только её стоимость покрывается тремя такими покупателями: 12 ÷ 4 = 3. Первый из них ещё не доказывает, что появятся второй и третий.
Это намеренно неполный расчёт. В нём нет общих расходов, времени до продажи, поддержки и переделок. Его задача — показать, почему оплаченный заказ нельзя целиком записать в свободные деньги для продукта и почему одна продажа не доказывает повторяемую экономику.
Три честных решения
Если задача есть только у одного покупателя или решение каждый раз приходится собирать заново, можно оставить её клиентским проектом. Если независимые покупатели готовы платить за похожее решение, есть основание для ограниченного продуктового пилота. Если покупателей пока нет или некому отвечать за результат, разумно не объявлять новое направление.
До пилота стоит назвать владельца, предел затрат, срок, наблюдаемый результат и условие остановки. Это предложение для обсуждения новой ставки, а не описание действующего порядка в Sailet. Без владельца идея слишком легко превращается в работу, которую основателю придётся постоянно спасать.
Что принесёт партнёр на первый разговор
Если вы знаете повторяющуюся дорогую проблему в своей отрасли, покажите один недавний случай, назовите людей, которые решают вопрос о покупке, и объясните, как вы связаны с ними. Если вы готовы вести направление, расскажите, за какой результат возьмёте ответственность. Тогда можно предметно обсудить, остаётся ли это заказом, заслуживает ли ограниченной проверки продукта или пока не стоит ставки.
Если вам уже нужна разработка для своей компании, это разговор с командой Sailet. Мне интереснее момент, когда надо решить, есть ли за отдельной задачей совместный бизнес.